Ho notato con i miei occhi quanto le persone scelgano gli articoli in modo completamente irrazionale, un comportamento che voglio spiegare meglio in questo post. Questa situazione si verifica spesso nei supermercati: entri con l’intenzione di prendere solo un litro di latte e esci con il carrello pieno. Il neuromarketing ha la sua parte in tutto questo, creando un senso di urgenza nel momento attuale, spingendoti a restare qui e ora. Approfitta del momento, incoraggiando l’acquisto impulsivo.
Per quanto riguarda gli acquisti online, direi che l’esperienza visuale rappresenta circa il 50% della persuasione. La chiamo spesso come un “Ooh!”, con l’espressione di sorpresa quando incontri qualcosa di inaspettatamente carino oppure curioso. In questo contesto, il design, o forse i dettagli e la presentazione dei prodotti giocano un ruolo cruciale nell’attrarre l’acquirente in modo persuasivo.
Sì, questo significa che spesso non si sa come o perché gli utenti approdino sul nostro eCommerce e quali azioni intraprenderanno successivamente. Ma la verità è che gli utenti amano esplorare! L’esplorazione è una delle nostre carte da giocare in modo molto efficace.
Per andare direttamente al punto e farti comprendere il contesto di questo post, ti darò un esempio chiaro. Immagina per un attimo di trovarti su un eCommerce di arredamento. Dopo aver fatto le prime esplorazioni in modo tranquillo, senza alcuna intenzione di comprare nulla, ti ritrovi in una sezione che presenta anteprime di vari prodotti. Qualcosa che cattura immediatamente l’attenzione con un elemento particolare che sembra adatto alla tua casa e si allinea ai tuoi gusti.
Che sia chiaro: l’utente non sta “pensando” all’acquisto in sé, ma piuttosto a continuare l’esplorazione per trovare quell’elemento specifico che lo ha colpito. Quindi si verifica il click necessario, voluto e quasi desiderato. Ma poi, una volta sulla pagina, quel prodotto non è presente, o almeno non immediatamente visibile al primo impatto, costringendo l’utente a scorrere velocemente tutti i prodotti per trovarlo. Col passare del tempo e considerando la vasta gamma dei prodotti presenti, inizia lentamente a perdere interesse e annoiarsi. Il problema peggiore, che si verifica spesso, direi in circa il 90% dei casi, è che quel prodotto non c’è più.
Chiamo delicatamente questa situazione una sorta di “presa in giro” (per non dire altro), poiché l’utente si rende conto che gli elementi attraenti e di suo interesse non sono presenti; sembrava solo un tentativo di migliorare l’anteprima con un’immagine carina, generando così una sensazione di delusione o frustrazione. Ciò crea un ostacolo, poiché l’utente inizia a percepire una mancanza di coerenza tra le aspettative create e la realtà dell’offerta effettivamente disponibile.
Devo ammettere di aver osservato diverse situazioni simili, come in questo caso in cui un elemento specifico (madia moderna con tre cassetti e ripiano) è stato messo in risalto nell’anteprima insieme ad altri prodotti correlati. Questo particolare ha attirato l’attenzione dell’utente, suscitando un forte desiderio di esplorare più a fondo quel prodotto. Questo ha naturalmente portato all’azione del clic, un comportamento che per noi è estremamente apprezzato e valorizzato. È proprio questo il risultato che dobbiamo cercare nella navigazione dei nostri utenti: un flusso di desiderio che si sviluppa a partire dall’anteprima, come in questo caso. Quindi, l’anteprima a fatto colpo, ma vediamo cosa succede dopo.
Successivamente, di solito accade che una volta che l’utente atterra nella pagina “desiderata”, deve fare lo scorrimento. Dopo una lunga sessione di scorrimento, con il costante caricamento dei prodotti, l’utente arriva finalmente alla sezione che sembra corrispondere al prodotto desiderato, ma si rende conto che quella madia, oggetto della sua ricerca, non è presente. Questa delusione suscita un senso di frustrazione e noia nell’utente, che continua la ricerca con un’esperienza ormai compromessa.
Anche se ritengo di aver chiarito il concetto, voglio sottolineare che esiste una soluzione relativamente semplice, ed è questa. Per correggere questa situazione, non solo è necessario aggiornare il catalogo dell’eCommerce con nuovi prodotti, ma è altrettanto importante aggiornare le anteprime (che in pochi o quasi mai si tiene in conto), poiché sono la prima cosa che gli utenti vedono!
Questa azione non solo conferirà dinamicità al sito, aggiornato e rinfrescato, ma contribuirà in modo significativo a incrementare le vendite, poiché si ridurrà notevolmente il divario tra il desiderio e l’ottenimento del prodotto. L’esperienza utente non sarà più considerata semplicemente un’esperienza isolata, ma piuttosto un flusso naturale di navigazione, migliorando così complessivamente la “percezione” e la soddisfazione del utente.
Non vorrei prolungare troppo questo post, ma un altro aspetto da considerare è la memoria labile degli utenti. Mentre cerca e vede altri prodotti, piano piano si scoda del prodotto che stava cercando, facendo così di sentirse in obbligo ad andare indietro per rifornirsi di nuovo la memoria.
